Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella

Luuletko, ettei sinun asiantuntijana tarvitse mitään myydä? Riittää, että olet työssäsi tarpeeksi hyvä? Ajatteletko, että myyminen on vastenmielisen vähä-älyistä tyrkyttämistä ja asiakkaiden manipulointia?  Luuletko, että myyminen on pelkkää itsekeskeistä ja kieroa oman edun tavoittelua? Ajatteletko, että myyjäksi synnytään, etkä sinä nyt vain luonteesi perusteella sovi mitenkään siihen hommaan?

Nämä edellä mainitut väittämät ovat yleisimmät myyntityöhön liitetyt virheluulot, jotka asiantuntijan(kin) kannattaisi ravistella pääkopastaan ulos lopullisesti. Nimenomaan kannattaisi, sillä hyvät myyntitaidot hyödyttävät asiantuntijaa monella eri osa-alueella, kuten Kaisa Hernberg kirjassaan Asiantuntija epämukavuusalueella: kirja sinulle, joka inhoat myymistä (2013 Talentum) asiantuntevasti osoittaa.

Myymistä on monenlaista ja –tasoista: puhelinmyynnistä syvälliseen ongelmanratkaisuun. Asiantuntija operoi  myyntijanan ongelmanratkaisupäässä ja hänen on kyettävä myymään omaa erikoisosaamistaan sekä esimiehilleen että asiakkailleen. Kyllä, asiantuntijallakin on aina asiakkaansa, vaikkei tiskin takana fyysisesti päivittäin seisoskelisikaan. Ja kyllä, asiantuntijan urakehityksen kannalta oman osaamisen myyntityö organisaation sisällä vie asiantuntijaa eteenpäin ja ylöspäin. Hyvät myyntitaidot ovat usein avain menestykseen - myös asiantuntijatehtävissä.

Myymistä inhoavan asiantuntijan kannattaisi puhua myymisen sijaan asiakkaiden auttamisesta, ratkaisujen tarjoamisesta ja yhteisen edun etsimisestä. Siitähän erikoisosaamisen myymisessä on Hernbergin mukaan oikeasti kyse. Se vaatii asiantuntijalta syvällistä asiaosaamista. On tunnettava oma asiansa läpikotaisin ja tunnistettava myös kunkin asiakkaan erityisluonne ja -tarpeet. Sekään ei vielä riitä, sillä ilman hyviä vuorovaikutustaitoja myymisestä ei tule mitään, vaikka kuinka olisi oman alansa ekspertti. Ylimielinen kaikkitietävä rehvastelija tai hiljaisena jurottava tuppisuu eivät auta kenenkään asiaa – eivät asiakkaiden eivätkä omaansa.

Kaisa Hernbergin kirja on napakka ja helposti lähestyttävä opas kaikille myyntityötä vierastaville asiantuntijoille sekä heidän johtajilleen. Kirjassa keskitytään teorioiden ja määrittelyjen sijaan käytäntöön ja annetaan rutkasti konkreettisia esimerkkejä ja neuvoja siitä, miten omaa asennettaan voi muokata ja mistä myyntityössä on oikeasti kyse.

Tartu tähän:

1. Jos sana myyntityö oksettaa sinua.

2. Jos haluat edetä urallasi ja tulla entistä paremmaksi asiantuntijaksi.

3. Jos olet myyntivastaisten asiantuntijoiden johtaja.